カリキュラムモデル
分類番号 S411-211-3
| 訓練分野 | 管理・事務系（S） |
|---|---|
| 訓練コース | エンジニアのための提案型技術営業の進め方 |
| 訓練対象者 | 研究開発型企業及び製造業等で営業兼技術に携わる者 |
| 訓練目標 | 顧客からのリピートオーダーを受けて実現するのみの受注スタイルではなく、日常のやりとりの中から相手のニーズを的確に捉え、ソリューションを提供していく「提案型営業」を行なうのに必要な知識を学び、着実に受注につなげていくノウハウを習得する。 |
| 教科の細目 | 内容 | 訓練時間（H） |
|---|---|---|
| １．エンジニアとコミュニケーション能力 | （１）エンジニアにとっての対人折衝力 （２）コミュニケーション能力の重要性 イ．他業界の事例紹介 ロ．コミュニケーション（ゲーム） |
1.5 |
| ２．インタビューによる顧客情報の抽出 | （１）インタビュー疑似体験への導入 イ．インタビュー疑似体験のテーマ設定と進め方 （２）バーチャルカンパニーの概要作成（グループワーク） （３）提案に向けた情報収集（インタビュー演習） イ．顧客が抱える問題点・ニーズの探索 ロ．改善点・是正ポイントの確認 （４）戦略策定ミーティング（グループ討議） イ．顧客情報の共有化と次回インタビューに向けての戦術検討 （５）インタビューの振り返り |
5 |
| ３．問題発見と問題解決 | （１）問題発見へのアプローチ （２）ソリューション・ポイントの設定 |
1.5 |
| ４．提案書の作成ノウハウ | （１）提案書の構成内容 （２）効果のあがるアピールテクニック （３）提案書の作成（演習） イ．顧客情報（業務内容、ニーズ、問題点等）の分析 ロ．プレゼンテーションツールの活用 |
2.5 |
| ５．プレゼンテーション・ノウハウ | （１）提案書の発表（実習） （２）プレゼンテーションの成功要因 イ．説得力のある説明とは ロ．プレゼンテーションソフトを活用したビジュアル表現 |
1.5 |
| 訓練時間合計 | 12 |
| 使用器具等 | テキスト、プレゼンテーションソフト、プロジェクター他 |
|---|