カリキュラムモデル
分類番号 S401-225-3
訓練分野 | 管理・事務系(S) |
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訓練コース | 顧客ニーズを引き出す販売力強化 |
訓練対象者 | 営業管理職、及びその候補者 |
訓練目標 | 営業側は顧客との一体感を高め、購買心理の状況を的確に把握しながら、顧客の見えないニーズを明確化しながら、そのニーズに的確に応える提案ポイントを探り出せるように、顧客の購買心理に対応する力を養うのが狙いである。顧客の気持ちを観察し、相談にのってもらうおうとする気にさせる対人対応力を強化し、ニーズを探る・惚れさせる・決めさせる決定力の強化につなげていく。 |
教科の細目 | 内容 | 訓練時間(H) |
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1.顧客の購買心理に狙いをつける | (1)商談を進める姿勢 イ.営業プロセスと商談の姿勢 (2)顧客の購買心理 イ.購買心理に気づく〜論理的必要性と感情的必要性 ロ.使用経験者の購買心理 (3)購買決定の心理〜感情的な買う気を盛り上げる イ.買う気を知る、買う気を盛り上げるためには |
2 |
2.顧客心理の状況を知り本当のニーズを引き出す商談のあり方 | (1)顧客のニーズを創造する〜仮説設定力 イ.事前準備と商談中に顧客から引き出す情報の整理 ロ.顧客のニーズを創造する (2)商談中の顧客観察と一体感づくり〜ラポールスキル イ.心理的距離を縮めるラポールスキル ロ.顧客の言動観察から反応感覚をつかむ (3)初期抵抗と反対処理 イ.反対・お断りのステップ ・初期抵抗に対処する話法 (4)顧客ニーズを引き出すリスニングスキル イ.良い質問と話法 ・無意識ニーズを顕在化させる言動観察と質問話法 |
4 |
3.製品・サービスの選定と提案 | (1)口頭表現力としてのプレゼンテーションスキル イ.購買心理を押さえたプレゼンテーションの要点 ロ.顧客がNoと言わない論理構成 (2)製品・サービスの選定とシナリオ化 イ.顧客の本音に応える商材選定と訴求の方法 ・シナリオ化と話法化 |
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4.顧客反応に合わせた決定促進 | (1)クロージングスキル イ.相手の気持ちや考えを見分ける ・クロージングのかけ方 (2)クロージングとアフターフォローの仕方 イ.クロージング段階の顧客反応に合わせた切り出し方と話法 ロ.アフターフォローのコツと重要性 |
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訓練時間合計 | 12 |
使用器具等 | テキスト、ワークシート、ホワイトボード、プロジェクター |
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